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Über Landesgrenzen hinweg

Die Globalisierung macht auch vor dem Flottengeschäft nicht Halt. Wo früher nationale Lösungen ausreichten, sind nun internationale Kompetenzen gefragt, außerdem kommen Themen wie Elektromobilität und neue Mobilitätsdienstleistungen hinzu.

Interview mit Jochen Schmitz

Was Flottenkunden hierbei künftig von Volkswagen Financial Services erwarten dürfen, berichtet Jochen Schmitz, Leiter Inter­national Fleet bei Volkswagen Financial Services, im Gespräch mit Fleet Magazine.

Fleet Magazine: Herr Schmitz, auf der IAA im vergangenen September hat die Volks­wagen Financial Services das Ziel ausgerufen, sich zum weltweit größten Flottenanbieter zu entwickeln. Welche Herausforderungen gilt es dabei zu meistern?

Jochen Schmitz: Wir ergreifen mehrere Maßnahmen, um unser großes Ziel zu erreichen, aber vor allem, um unseren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Einerseits stärken wir unser Engagement bei kleinen und mittleren Fuhrparks – auch wenn wir hier schon jetzt top aufgestellt sind. Andererseits intensivieren wir unsere Beratungs- und Vertriebstätigkeiten bei großen nationalen und internationalen Unternehmen. Hier sehen wir großes Wachstumspotenzial.

Wie ist denn die Situation aktuell?

In Deutschland gibt es viele Großkunden, bei denen die Konzernmarken den Hauptanteil in der Flotte ausmachen. Die großen internationalen Kunden schreiben ihren Gesamtfuhrpark aber in der ­Regel über die Landesgrenzen hinweg aus. Den Zuschlag erhalten Leasinggesellschaften, die auch international das beste ­Paket anbieten können – auch für Nicht-Konzernmarken. Aus diesem Grund arbeiten wir ständig mit unseren Landesgesellschaften an einer Optimierung der Performance und führen auch ein zentrales Tendermanagement ein …

… also ein Management, das speziell für Ausschreibungen verantwortlich ist?

Ganz genau. Hier werden wir zukünftig in der Lage sein, internationale Ausschreibungen zentral zu bearbeiten. Das ist ein wichtiger Schritt, um noch professioneller, effizienter und kundenorientierter zu arbeiten. Es ist übrigens so, dass der höchste Nachlass nicht zwingend das beste Angebot darstellt. Durch die teilweise besseren Restwerte bei bei Konzernfahrzeugen und einer überzeugenden TCO-Darstellung können wir hier die Konzernmarken vertrieblich unterstützen.

Im internationalen Flottengeschäft sind übergreifende Konzepte gefragt. Die Volkswagen Financial Services AG hält die passenden Lösungen bereit.

Jochen Schmitz

Können Sie das bitte konkretisieren?

Ich nenne als Beispiel mal den französischen Markt: Die dort heimischen Marken sind traditionell stark aufgestellt und agieren etwa im Segment der Kompakt- und Kleinfahrzeuge mit starken Nachlässen, die bei den qualitativ hochwertigen Fahrzeugen der Konzernmarken nicht machbar wären. Nimmt man aber zusätzlich das Serviceangebot, die Restwerte und resultierend die Leasingraten in den Blick, ist das Ergebnis unterm Strich ausgeglichen. Setzt man dann noch die Total Cost of Ownership an, zeigt sich, dass so mancher Kunde trotz eines geringeren Nachlasses sogar besser fährt.

Uns interessiert natürlich besonders, was deutsche Großkunden erwarten dürfen, wenn sie international agieren wollen.

Kurz gesagt: Wir bieten alles aus einer Hand an und sorgen für reibungslose, transparente und kosten­optimierte Abläufe. Dabei differenzieren wir zwischen den Bedürfnissen des Flottenkunden und seiner Dienstwagenfahrer. Für die Fuhrparkplanung ist neben dem Preis vor allem die Prozesssicherheit wichtig – das beginnt bei der Fahrzeug­bestellung und setzt sich im Alltagsgeschäft fort: etwa bei regelmäßigen Services wie Inspektionen und Räderwechsel, aber auch im Schadenfall. Für den Nutzer zählt vor allem ein möglichst bequemes Management.

Das klingt nach einer „All-in-one“-Lösung. Verändert dieses Prinzip die Aufgaben Ihres Unternehmens?

Im Großkundenbereich funktionieren Standardlösungen nicht, denn jedes Unternehmen hat andere Anforderungen an seine Flotte. Und wir haben gemerkt, dass gerade international agierende Kunden am liebsten mit nur einem Ansprechpartner alle Themen abdecken – von der Analyse über die Beratung bis hin zur Implementierung. Wir managen also nicht mehr nur das Auto; es wird immer wichtiger, Dienst­wagenfahrer und Mitarbeiter zu betreuen. Da geht es klar um ganzheitliche Mobilität – und wir müssen Antworten auf die veränderten Mobilitätsbedürfnisse finden. Auch wenn der Dienstwagen heute nach wie vor den größten Teil der Mobilität ausmacht und dies auch perspektivisch so bleiben wird.

Nennen Sie uns bitte ein Beispiel.

Es wird dennoch Mitarbeiter geben, die keinen Dienstwagen benötigen, weil sie in einer Metropolregion wohnen oder die jeweilige Lebenssituation es zulässt. Diesen bieten wir künftig ein Mobilitätsbudget für die Verknüpfung verschiedener Verkehrsmittel – ob Bus, Bahn, Flugzeug oder Mietwagen. Wir testen dieses System aktuell im Rahmen eines Pilotprojekts. Der Clou: Wir sind in der Lage, die Lösungen zu skalieren und so weitere relevante Mobilitätsformen einzubinden. Für den Dienstwagenfahrer oder Mitarbeiter steht dann eine App beziehungsweise Microsite bereit, mit der er sein Mobilitätsbudget jederzeit überblickt. Gleichzeitig packen wir auch das Thema Mehrmarkenfähigkeit an, damit wir für jede Anforderung das passende Komplettpaket schnüren können.

Wir begleiten und beraten den Kunden von Anfang bis Ende. Oder anders: Wir machen ihn fit für die Zukunft.

Jochen Schmitz

Stichwort Marken: Aktuell hält die Elektromobilität auf breiter Front Einzug in den Volkswagen Konzern …

… und wir holen große Flottenkunden bereits seit 2018 mit einer ganzheitlichen Beratung ab – etwa durch Consultings zum Modularen Elektrifizierungsbaukasten: Dafür gehen wir mit unseren hauseigenen MEB-Experten zum Kunden, analysieren seine Flottensituation, die vorhandenen Einsatzprofile und möglichen infrastrukturellen Bedarf. Im Anschluss daran vermitteln wir entweder ganz konkret an die Marken weiter oder geben unsere Empfehlungen ab, deren Umsetzung wir – wenn gewünscht – von A bis Z begleiten. Wichtig dabei: Jeder Kunde hat seine eigenen Ideen und Bedürfnisse, die Diversifikation in den Flotten ist unglaublich gestiegen.

Was meinen Sie damit konkret?

Der Kunde hat nicht mehr nur „einfach“ die Wahl zwischen Diesel oder Benziner; hinzu kommen verschiedenste Entwicklungen – Elektromobilität, Digitalisierung, Mobilitätskonzepte –, die natürlich Auswirkungen auf die Flotten haben.

Abschließende Frage: Wie kann ein Kunde Ihre Beratung in Anspruch nehmen?

Unsere Beratung bieten wir in erster Linie internationalen Bestandskunden als kostenfreie Dienstleistung an. Dazu führen wir regelmäßig wiederkehrende Screenings durch, meistens einmal pro Jahr. Die Häufigkeit legt allerdings der Kunde fest, er kann also auch kürzere Intervalle vereinbaren, zum Beispiel halbjährlich oder quartalsweise. Selbstverständlich sind wir auch für Neukunden da, die über die klassischen Kanäle mit uns Kontakt aufnehmen können. In jedem Fall gilt: Wir begleiten und beraten den Kunden von Anfang bis Ende. Oder anders: Wir machen ihn fit für die Zukunft.

VITA – Jochen Schmitz

Jochen Schmitz ist seit 2016 für den Bereich International Fleet bei der Volkswagen Financial Services AG verantwortlich. Der 42-jährige Diplom-Betriebswirt blickt auf langjährige Erfahrungen in der Fuhrparkmanagement- und Automobilbranche zurück, zuletzt hatte er die Leitung des Bereichs Fleet Management bei CarMobility inne, einer hundertprozentigen Tochtergesellschaft der Volkswagen Financial Services AG. Im Jahr 2010 begann Schmitz seine Tätigkeit für den Volkswagen Konzern bei der SEAT Deutschland GmbH; dort übernahm er verschiedene Leitungsfunktionen, unter anderem in der Verkaufsorganisation, dem Handelsmarketing sowie dem Produktmanagement.