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Autobestellung zu jeder Tageszeit

Möglichst schnell. Möglichst einfach. Möglichst rund um die Uhr. Das digitale Fahrzeuggeschäft gewinnt an Bedeutung - besonders sichtbar wird das in Corona-Zeiten. Beispiele aus Schweden und den Niederlanden.

Schon 2016 hat Volkswagen in Schweden eine neue digitale Vertriebsplattform gestartet. Viele Händler liefern das neue Fahrzeug auf Wunsch nach Hause.

23 Uhr. Der Tag ist fast geschafft. Jetzt noch schnell das neue Auto ordern. Was vor einigen Jahren undenkbar gewesen wäre, wird bei Kundinnen und Kunden in Schweden immer beliebter. Vier von zehn Privatkunden entscheiden sich dort für ein Leasing-Angebot – und eine wachsende Zahl schließt den Vertrag online außerhalb der üblichen Geschäftszeiten ab. Gut möglich, dass viele dabei auf dem Sofa sitzen – die Chance zumindest hätten sie. „Drei Viertel aller Zugriffe kommen von Mobilgeräten wie Smartphones oder Tablets“, sagt Ruben Svartholm, verantwortlicher Projektmanager bei Volkswagen Schweden. In drei einfachen Schritten gelangen Interessenten ans Ziel: Auto auswählen. Händler auswählen. Bestätigen. Fertig.

Schon 2016 hat Volkswagen in Schweden die digitale Vertriebsplattform gestartet und damit viele Autofahrer überzeugt. Neun von zehn Online-Kunden sind neu bei Volkswagen. In der Corona-Pandemie bewährt sich das digitale Geschäft besonders. Während der Gesamtmarkt starke Rückgänge verzeichnet, liegen die Online-Abschlüsse fast auf dem Niveau des Vorjahres. „72 Prozent der Online-Kunden schließen den Vertrag ohne Besuch im Autohaus“, sagt Svartholm. Viele Händler liefern das neue Fahrzeug auf Wunsch gleich nach Hause.

Erfolgsgrundlage ist die Vertrautheit mit digitalen Anwendungen: 92 Prozent aller Schwedinnen und Schweden besitzen ein Smartphone, fast die gesamte Bevölkerung nutzt das Internet. Besonders beliebt ist die Online-Bestellung dennoch bei jungen Autofahrern. „Das höchste Interesse kommt von Kunden unter 30 Jahren“, sagt Svartholm.  

Jan-Pieter van Hemert: „Leasingkunden suchen ein überzeugendes Mobilitätsprodukt, das sie zügig zusammenstellen können.“

Schweden ist kein Einzelfall – auch in anderen europäischen Märkten gewinnt das digitale Autogeschäft an Bedeutung. Beispiel Niederlande: Erst vor wenigen Tagen hat die Importeursgesellschaft PON eine Direktvertriebs-Plattform für das Privatleasing von SEAT Modellen gestartet. Geplant war das Pilotprojekt schon vor dem Corona-Ausbruch – jetzt trifft es einen Nerv. „In der ersten Woche des Softlaunchs haben wir fünf Autos abgesetzt“, berichtet Jan-Pieter van Hemert, Leiter Digitalentwicklung bei PON. „Das ist vielversprechend für die kommenden Monate, wenn wir verstärkt um Aufmerksamkeit für das neue Konzept werben werden.“

Im Zentrum der Plattform steht ein übersichtlicher und schneller Bestellprozess. Die Auswahlmöglichkeiten sind auf beliebte Varianten begrenzt. „Leasingkunden suchen in erster Linie ein überzeugendes Mobilitätsprodukt, das sie zügig zusammenstellen und binnen Tagen bekommen können“, sagt van Hemert. Die Bankanfrage läuft papierlos. Auch Versicherung und Wartung sind der monatlichen Rate enthalten. „Wenn sich das Modell bewährt, werden wir weitere Konzernmarken einbeziehen“, sagt van Hemert.

Den Gebrauchtwagen-Verkauf haben die Digitalentwickler von PON in den vergangenen Wochen ebenfalls vereinfacht: Autobesitzer müssen nur noch Fahrzeugdaten samt Fotos hochladen und bekommen prompt das Angebot eines Vertragshändlers. „Die Reaktionszeit beträgt eine halbe Stunde“, sagt van Hemert.  

Ein komplett digitaler Prozess: Nur jeder achte Kunde legt Wert auf eine Probefahrt.

Zurück zu Ruben Svartholm nach Schweden. Vier Jahre nach dem Start der Online-Plattform hat sich eine neue Arbeitsteilung etabliert. Während die Autohändler jetzt vor allem als Berater agieren, werden die Leasingverträge mit Volkswagen Financial Services geschlossen, dem Finanzdienstleister im Volkswagen Konzern. Der Vorteil: Kunden bekommen pro Monat nur eine Rechnung für Leasingrate, Service-Vereinbarung und Versicherung. Für die Autohäuser ist das Modell ebenfalls von Nutzen, denn viele neue Kundenkontakte führen zu Folgeaufträgen. „Die Volkswagen Händler unterstützen die Online-Plattform zu 100 Prozent. Alle machen mit“, sagt Svartholm. Das gelte auch für Audi, ŠKODA und SEAT.

Einen Großteil ihrer neuen Online-Kunden lernen die Händler erst nach Vertragsabschluss persönlich kennen – nur jeder achte legt Wert auf eine Probefahrt. Wie aber kommt es, dass so wenige Schweden ihr neues Fahrzeug vor der Bestellung testen wollen? Ruben Svartholm hat eine Antwort: „Unsere Modelle sind Schweden sehr bekannt. Fast jeder ist schon einmal damit gefahren. Die Menschen wissen, wie sich ein Volkswagen anfühlt.“
 

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